Herken je deze situatie? Je bent in gesprek met je klant en na verloop van tijd brengt hij zijn vraagstuk op tafel. En nog voor hij is uitgesproken heb jij al een oplossingsrichting in je hoofd. Voor je het weet schiet je in de oplossingsmodus en wil je er vanuit je expertise en enthousiasme over vertellen.

Je wilt ongetwijfeld een waardevolle oplossing voor je klant. Je klant wil dat ook. En soms opent zich, ondanks alle goede bedoelingen, een valkuil. De valkuil van ‘de klant vraagt en wij draaien’. En dat is niet zo gek. Je klant appelleert namelijk aan je expertise. Daar weet je veel van, daar kun je enthousiast over vertellen. Het lastige is alleen dat je beiden iets meer nodig hebt dan alleen een enthousiast verhaal om tot waardevolle oplossingen te komen.

Je kunt deze valkuil vermijden door in dit stadium ‘weg van de oplossing’ te blijven. De oplossing, die komt later wel. Het begrijpen en achterhalen van het doel, de verwachtingen van de klant en de impact maken het verschil. Hiermee zorg je dat je de klant echt begrijpt en dat de klant zich begrepen voelt. Pas dan worden je expertise en je oplossing betekenisvol en kan de klant ervaren hoe deze waardevol zijn in zijn situatie. Onze sales training voor experts gaat je hierbij zeker helpen.

Je hebt wat aan de training Sales voor Experts als

• Je de kans op succesvolle opdrachten wil vergroten en hieruit meer waarde wilt halen voor jou en je klant
• Je de vraagstukken van je klanten beter wilt analyseren zodat je oplossingen zo goed mogelijk aansluiten op hun behoeften
• Je een lange termijn relatie wilt opbouwen met je klanten en nieuwe kansen om wilt zetten in opdrachten
• Je in je organisatie een gezamenlijke en reproduceerbare aanpak wilt voor het verkoopproces
• Je de dialoog met je klant wilt verdiepen om samen de impact van je oplossing vast te stellen: “Is er een business case of niet?”

Programma

Dag 1
Structuur voor het analyseren van de behoefte van de klant
Effectieve vragen: focus, intentie en vaardigheden
Complexiteit van de klantvraag ontrafelen en samenhang zien
Voorkomen van premature oplossingen: weg van de oplossing
Vragen stellen die onder de waterlijn gaan: de impact voor personen en organisatie
Omgaan met verrassingen en lastige situaties

Dag 2
Op het juiste moment de benodigde middelen ter sprake brengen
Het bespreken van het besluitvormingsproces: de stappen, wie is betrokken en de criteria
Toelichten van je oplossing zodat acceptatie door de klant maximaal is: de klant voelt zich begrepen en geholpen
Lange termijn relatie onderhouden: nieuwe kansen omzetten in vervolgopdrachten

Het rendement

Sales voor Experts stelt je meteen in staat:

• De vraagstukken van je klant goed te doorgronden op een manier waarbij de klant zich begrepen voelt.
• Van verkopen van product of dienst te gaan naar toevoegen van waarde.
• Een compleet beeld te krijgen van wat je klant bezighoudt, wat hij belangrijk vindt en welk succes hij nastreeft.
• Een lange termijn relatie op te bouwen en te ontdekken welke veranderende of nieuwe behoeften je klant heeft om nieuwe kansen om te zetten in vervolgopdrachten
• Een oplossing te creëren die precies aansluit op de behoeften van je klant en het succes vergroot voor alle betrokkenen
• Het wederzijds begrip met je klant te vergroten zodat meer rendement gemaakt kan worden, zowel voor je klant als voor jezelf
• De kans op een effectieve en succesvolle oplossing aanzienlijk te vergroten

Praktische informatie

Je kunt de training volgen als deelnemer bij een open training of met een groep in een in-company training die specifiek op jouw bedrijfssituaties is afgestemd.

Oefenmateriaal en cases worden specifiek aangepast aan je situatie.

Voorafgaand aan de training vindt een telefonische gesprek plaats om de leerdoelen te bespreken.

In de training Sales voor Experts ga je grotendeels actief met elkaar aan de slag in een veilige omgeving. Hierdoor kun je na de training meteen toepassen wat je geleerd hebt. Dat begint overigens al in de periode tussen de twee trainingsdagen: je krijgt een opdracht waarmee je meteen ervaring op gaat doen.

Na succesvolle afronding krijg je van ons een certificaat. Tevens geven we advies voor het laten beklijven.